중소기업 수출 비용은 얼마? | 에이전시 대표가 말하는 현실

영국 지사장 생활을 접고 한국에 돌아온 뒤, 여러 기업을 만나 커피챗도 하고 컨설팅도 해 왔다.

그러다 보면 업체들이 망설이는 지점은 역시, 언제나 “예산을 얼마나 들여야 하는가?”라는 걸 알게 된다.

사실 가장 일반적인 수출 루트를 생각하면 그 걱정이 일견 타당하긴 하다. 내 경험상 해외 박람회 한 번만 다녀와도 수천만 원은 우습게 깨지고, 그 전에 해외 사업 인력을 채용하는 것만 해도 무시할 수 있는 고정비가 아니니까.

물론 우리나라에서 수출은 국가적으로 굉장히 중요하게 다뤄지기 때문에 다양한 정책자금으로 수출 기업을 지원한다. 하지만 이런 정부 지원 사업이 근본적인 해결책이 될 수는 없다.

정말 큰돈을 써야만 수출이 될까?

나도 수출 기업을 위한 유료 컨설팅을 운영하고 있지만, 처음 만나는 기업에 자주 하는 말이 있다.

“그런 상황이시면 굳이 비싼 돈 들여서 저랑 일하실 필요는 없으세요.”

“그럼 수출은 포기하라는 말씀이신가요?”

“아뇨, 그냥 알려드리는 대로 하시면 됩니다.”

수출은 기본적으로 국경 두 개를 넘는 B2B 상행위다.

언어와 문화의 장벽이 있고, 두 번의 국경 때문에 생각지도 못한 문제가 생길 수 있다. 그래도 B2B라는 기본 구조는 달라지지 않는다.

수출로 해외 시장을 개척한다는 건 기업과 기업 사이에 새로운 거래를 만들어 내는 협상이다. 그러니 협상할 상대를 찾았다면, 다음은 상대의 니즈를 간파해 내가 줄 수 있는 것과 얻어낼 수 있는 것을 나누고, 이를 카드로 쥐고 하나하나 협상으로 풀어 나가면 된다.

그럼 그 상대는 대체 어디서 찾느냐고? 지금까지 숱하게 말해 온 시장조사로 알아내야지.

여기서 작은 의문이 생길 수 있다.

“그럼 요즘 한창 유행하는 미국 아마존, 동남아 쇼피 진출 대행은요?”

이미 다른 글에서 다룬 적이 있어 아주 짧게만 말하자면, “CS와 물류를 감당할 자신이 있으면 직접 하면 된다.” 물론 그럴 돈, 인력, 시간이 있는 업체라면 애초에 해외 박람회나 해외 출장을 고민하지 않았겠지만.

자세한 내용은 아래 글을 확인하자.

그렇다면 아웃바운드 영업만 주구장창 돌리면 되는데, 굳이 나 같은 에이전시의 도움을 받을 필요는 없는 거 아닐까?

반은 맞고 반은 틀리다.

일단 아웃바운드 영업을 주구장창 돌린다는 건 상당한 정신적 소모를 강요한다. 내 경험으로는 아웃바운드 영업 메일 회신율은 10%가 안 된다. 그리고 그중 절반은 샘플조차 받지 않는다.

그러니 하루 종일 업체를 정리해 오퍼 100개를 보냈는데 회신이 10개도 안 오는 날이 흔하고, 그나마 온 회신도 거절인 경우가 많다.

이 과정은 그 자체로 정신을 갉아먹는 일이고, 그만한 업무 역량을 쏟아야 하며, 무엇보다 정작 중요한 타이밍을 놓칠 수도 있다. 그래서 이 과정을 줄이고 더 효율적인 전략을 세워 실행하려고, 굳이 비싼 돈을 들여 나 같은 에이전시에 일을 맡기는 것이다.

그리고 에이전시의 가장 중요한 역할은 수출 시장을 뚫어 주는 것이 아니다.

에이전시의 진짜 가치는, 가능성이 없는 제품을 빠르게 전환하거나 바꾸거나 개선할 아이디어를 주고, 진출 가능성이 가장 높은 시장을 찾아 주는 데 있다.

달리 말하면, 제품을 가리지 않고 무엇이든 수출시킬 수 있다는 에이전시라면 일을 맡기기 전에 그 역량을 다시 한번 확인해 볼 필요가 있다는 뜻이다.

정답: 직접 개척한다면 인적 자원과 시간을 되는 대로 투자하면 된다.

새로 팀을 꾸리지 않고 대표가 직접 해도 아무 문제 없다. 애초에 1인 기업도 수출하는 세상이니까.

그럼 나한테 맡기면 얼마나 드는데?

말하지 않았나. 제품과 업체 상황을 봐야 안다.

반대로 말하면, 업체 예산에 맞는 정보와 전략을 제공한다고 해야 하려나.