해외 박람회에 나가야 하는 이유 | 온라인 시대에도 대면이 이기는 까닭
온라인 시대에도 해외 박람회가 필요한 이유를 수출 실무 관점에서 정리했습니다. 대면 신뢰, 역량 증명, 바이어 미팅의 가치.
지난 몇 년을 돌아보면 이커머스 시장은 전례 없이 빠르게 성장했다.
아마존과 이베이를 중심으로 콧대 높던 유럽 시장에서도 온라인 구매가 일상이 됐고, 동유럽에서는 알레그로(Allegro)가, 동남아시아에서는 쇼피(Shopee)가 시장을 넓혀 왔다. 이런 B2C 채널 말고도 알리바바를 필두로 한 해외 B2B 채널도 온라인에서 활발해지고 있다. 이런 온라인 시장은 코로나라는 특수한 상황을 거치며 폭발적으로 성장했다.
이런 시대에 해외 박람회를?
이런 상황에서 해외 박람회에 나가라고? 그 큰돈을 들여서?
뭐, 의아할 수 있다.
해외 박람회는 “나가자!” 하고 마음먹었다고 내일모레 바로 짐 싸서 출발할 수 있는 일도 아니고, 들어가는 돈도 적지 않다.
무엇보다 온라인 시장이 발달하면서, 해외에 발 한 번 디디지 않고도 동남아시아나 미국 이커머스 마켓에 떡하니 입점할 수 있는 요즘, 비싼 돈과 시간과 자본을 태워야 하는 해외 박람회는 거대한 사치이자 낭비로 보일 수 있다.
하지만 이는 해외 수출이 기본적으로 기업과 기업이 만나는 B2B 거래라는 사실을 잊은 판단이다.
수출의 반대편에는 수입하는 기업이 있다
수출은 수입과 짝을 이루는 행위다. 수출하는 기업의 반대편에는 그 기업의 제품을 수입하는 다른 기업이 있다.
쉽게 말해, 우리는 상대 기업이 우리 물건을 “해외”에서 “자국”으로, 시간과 공간의 제약을 넘고 리스크를 감수하면서 소싱하도록 설득해야 한다.
그러려면 먼저 우리가 존재한다는 걸 알리고, 우리 제품을 보여주고, 우리가 거래할 자격을 갖춘 최적의 파트너라는 걸 설득해야 한다.
그리고 이런 신뢰는 모니터 화면을 볼 때보다 서로 얼굴을 맞대고 대화할 때 쌓기 쉬운 게 당연하다. 누군지도 모르고 본 적도 없는 상대를 믿고 큰돈을 집행하기란 결코 쉽지 않으니까.
같은 조건이라면, 한 번이라도 얼굴을 본 업체, 한 번이라도 더 제품을 본 업체가 유리할 수밖에 없다.
참가 자체가 역량을 보여준다
대면 미팅에서 오는 신뢰 말고도, 해외 박람회는 참가하는 것만으로 기업의 여러 역량을 보여줄 좋은 기회다.
해외까지 제품을 가져와 전시할 자본, 시간, 인력을 갖추고 이를 투자할 수 있는 기업이라면, 적어도 최소한의 자격은 갖췄다고 볼 수 있다.
여기에 잘 기획된 부스와 이를 운영하는 인력까지 갖췄다면?
부스를 한 번 방문해 대화하는 것만으로도 그 업체에 긍정적인 인상을 심어줄 수 있다. 당연히, 얼굴 한 번 안 보고 메일을 주고받다가 잘해야 온라인 미팅으로 설득하는 것보다 결과도 훨씬 좋을 것이다.
그 밖의 이점, 그리고 준비
이 밖에도 짧은 기간에 많은 잠재 바이어를 만날 수 있다는 점, 여러 경쟁사의 동향을 한눈에 파악할 수 있다는 점 등, 해외 박람회에는 아직 온라인 홍보를 뛰어넘는 이점이 많다.
물론 해외 박람회라고 다 같은 박람회가 아니고, 같은 박람회에 나가도 결과는 천차만별이다. 큰 자본과 인력이 들어가는 박람회에 나가기로 했다면 더 섬세하고 정교한 준비가 필요하다.
어떤 박람회를 골라야 하는지, 박람회에서 시장조사를 어떻게 하는지는 아래 글을 참고하자(영문).
